הלקוח בא אליי כי יש לו בעיה. הוא בא אליי אני לא הכרחתי אותו
מי שמגיע אליי לשיחת המכירה הגיע כי הוא לא לקח אחריות
אנשים מחפשים וודאות ולכן הם לא עושים תהליכים לבד
אנחנו לא אוכלים את החרטא של הלקוח - הוא לא הגיע סתם.
אני איש מקצוע, אני רופא, אני שואל שאלות. אני רוצה להבין את הבעיה העמוקה והאמיתית של הלקוח.
את האבחון שלי לבעיה האמיתית אני עושה באמצעות שאלות. אני שואל כמה שיותר שאלות.
הפוקוס הוא על הלקוח ולא עליי, אני לא מעניין - הלקוח מעניין.
אני בא כדי לעזור ללקוח, לשמוע, אני לא מדבר. אני רק שואל.
כשאני עסוק בלשמוע - אני יכול להבין את הבעיה הכי ספציפית.
<aside> 🎧
לא מדבר = חיסכון באנרגיה.
אנרגיה = כסף
כשאני מדבר אני פוגע בעצמי, אני לא יכול לעזור ללקוח
</aside>
אני עסוק בלשתוק ולא לדבר, להקשיב, להעמיק שאלות.
כשאני שואל שאלות יש חסך בשיחה, אנשים מרגישים לא בנוח כשיש חסך וזה גורם להם למלא אותו.
כשאני שותק זה נותן לבן אדם בצד השני את הדחף לדבר ולהוציא עוד מידע.
אני לא מפחד מחלל ריק בשיחה ואני רוצה שהלקוח ידבר כמה שיותר כי ככל שהלקוח מדבר יותר יש לי יותר מידע יש לי יותר מינוף ויותר מינוף מוביל למידע יותר מדויק ומידע יותר מדויק מוביל לסגירת העסקה.
לפני כל פעם שאני פותח את הפה - מחכה 5 שניות